Processo de Venda
Vender um imóvel é muito mais do que uma transação – é uma arte que exige técnica, processos estruturados, a discrição e a inteligência de mercado que só um consultor experiente pode garantir.
Desde 2016, a PW6 tem acompanhado vendedores em todos os tipos de operações, das mais simples às mais complexas, aplicando uma metodologia e processo começando por uma estratégia de preço rigorosa, marketing criterioso e um compromisso forte com quem representamos. Cada activo que vendemos é analisado profundamente e apresentado com a distinção adequadas, comunicando com os compradores certos, com transparência e foco no resultado.
Escolher a PW6 é escolher um parceiro que entende que por detrás de cada imóvel existe uma estratégia e uma história que vale a pena contar — e um interessado que vale a pena conquistar.
01
Get together
Reunião preparatória, momento em que se estabelecem os objectivos referentes ao imóvel a vender, prazos, estimativa de valor dada pelo proprietário e outras condicionantes eventuais. É também neste momento que se inicia a recolha da documentação do imóvel — um passo que não é formalidade, é condição. A reunião deve ser preferencialmente no imóvel ou seguida de visita ao imóvel.
02
Análise documental — antes de tudo o resto
Colocar no mercado um activo documentalmente incompleto ou com problemas por resolver traduz riscos sérios e ineficiências a todo o processo. Por isso, entre o primeiro contacto e o lançamento existe um trabalho silencioso mas determinante: verificar que o activo está em condições de ser vendido. Titularidade, ónus, licenças, caderneta predial, certidão de teor — cada documento tem de estar presente, actualizado e sem surpresas. Problemas identificados nesta fase resolvem-se antes do lançamento, sem pressão e sem comprador à espera. Informação crítica que surge depois do CPCV assinado tem outro nome: crise.
03
crítico
Definição do Asking Price
Com a situação documental clarificada, avança-se para a reunião de apresentação do estudo de mercado e proposta de Prestação de Serviços. É neste momento que se acorda o preço para comercialização e se estabelece um plano para a resolução das questões documentais ou de manutenção necessárias. O preço, a condição física do imóvel e a sua adequação ao segmento de procura vão determinar o nível de interesse, o tempo de comercialização e a qualidade das propostas. Definir bem o preço, adequar o activo aos objectivos de preço e segmento — em certa tipologia de activos — são as variáveis determinantes em todo o processo.
04
Anunciar Urbi et Orbi a novidade no mercado
Preparação do imóvel para sessão fotográfica e produção de filme promocional. Segue-se a implementação do plano de marketing definido na fase anterior, culminando no lançamento coordenado no mercado.
05
Acompanhamento de visitas
É nesta fase que se mostra o activo aos interessados, que se informa regularmente o proprietário do trabalho realizado e se ajusta a estratégia. Em processos com alguma complexidade nem sempre o desejado é atingido, ou nem sempre as propostas recebidas e seus proponentes são os mais interessantes. É nestes momentos que a realidade impõe a sua vontade. Um preço mal definido, uma manutenção menos cuidada, uma comunicação menos eficiente, uma estratégia imposta e não articulada, reflectem-se aqui e têm consequências. Se tudo for bem feito nas fases anteriores, este momento será simples, tendencialmente curto e com bons resultados.
06
crítico
O momento de verdade — o CPCV
A aceitação de uma proposta não é o fim do processo — é o início da sua fase mais delicada, uma vez que há assunção de responsabilidades com impactos financeiros associados. Em termos práticos, a venda é contratualizada com a assinatura do CPCV. Num processo bem estruturado, a escritura será a concretização desfasada temporalmente de uma venda prometida.
Na assinatura do CPCV todas as questões documentais e processuais identificadas anteriormente têm de estar avaliadas e com resposta. Só se deve avançar para a assinatura quando há condições para tal — ou quando as questões identificadas são passíveis de resolução em tempo útil, até à escritura, com metodologia, prazos e responsáveis claramente definidos. Esta disciplina protege ambas as partes e evita surpresas depois do sinal recebido.
A estrutura de financiamento da aquisição é a outra condição não negociável neste momento. Um CPCV assinado sem capacidade de cumprimento contratual confirmado é um risco desnecessário para o vendedor — e com impactos significativos para o comprador. São situações sempre a evitar.
07
A escritura — e os imponderáveis
Feito bem o trabalho de casa até à assinatura do CPCV, a escritura deveria ser cumprir calendário. Na maioria dos casos é exactamente isso. Mas a experiência diz-nos que existem imponderáveis de última hora — e que a sua gestão é onde a experiência faz a diferença.
As origens mais frequentes surgem por questões de representação do vendedor ou do comprador; exigências de manutenção ou estado do imóvel que o comprador não havia analisado em detalhe antes do CPCV; ajustes de última hora no financiamento da aquisição; interpretações divergentes das práticas notariais e de registo. Individualmente são detalhes menores. Mal geridos, podem gerar stress significativo e atrasos com consequências financeiras para ambas as partes.
É nestes momentos que a presença de um mediador experiente tem valor real. Não para resolver o irresolúvel (por vezes há milagres), mas para antecipar, coordenar e manter o processo no seu curso. Afinal não é todos os dias que se vende uma casa.
